El Revenue Management es una técnica transversal imprescindible en cualquier tipo de alojamiento independientemente de su tipología o tamaño. Tenemos que dejar de pensar que el pricing lo es todo o que el Revenue se adapta únicamente a establecimientos urbanos tradicionalmente mucho más dinámicos que los de costa o cadenas hoteleras.
El principal motivo radica en que una adecuación de la técnica contribuye a la excelencia en la gestión hotelera en el amplio sentido de la expresión.
Cada hotel es un mundo. Ni siquiera en aquellos establecimientos que, por ejemplo, atendiendo a su ubicación podría parecer que necesitan una gestión del revenue similar se puede aplicar la técnica de la misma manera.
Por ejemplo, habrá hoteles donde el incremento de los ingresos pase por conseguir materializar el máximo número de grupos posible. Hablaríamos de un hotel muy grande, a las afueras de la ciudad y donde competir en precios es muy complicado, ya que por mucho que se bajen las tarifas el viajero preferirá alojarse en el centro. Como consecuencia, la labor revenue manager no será subir y bajar precios diariamente. Deberá centrarse en otras cuestiones que revertirán en los resultados, tales como una buena cotización de los grupos y un seguimiento en la negociación con las agencias de viajes.
Otros hoteles, sin embargo, deberán poner el foco de atención en el Marketing Digital y la venta directa. Son hoteles con encanto (boutique), con un tipo de demanda perfectamente definida y que, dada la especificidad del servicio y las características del alojamiento, de antemano ya saben que quieren alojarse en él. Hablamos de establecimientos con sites muy potentes, alto número de reservas en web y un despliegue de acciones de SEM y social Ads sostenidas en el tiempo.
No nos engañemos, todos necesitamos hacer un pricing, pero olvidémonos de cuestiones meramente economicistas y cortoplacistas. El pricing es una de las partes más importantes en el revenue, pero no la única.
En todo caso, lo que sí que es importante es realizar un pricing inicial sea cual sea tu tipo de hotel. Todos tenemos que establecer una estrategia de precios y una política de comercialización; ¿a quién nos dirigimos? ¿cuándo? ¿dónde?
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